【中国农资】走上差异化销售之路 ——访中农控股山东分

发表时间:2014-12-10 点击:

中农集团控股股份有限公司山东分公司(下称中农控股山东分公司)于2013年9月份开始组建,11月份正式运营。然而仅用短短一年的时间,中农控股山东分公司却交出了一份骄人的成绩单。在分公司建立之初,产品方面销售品种还比较单一;渠道方面处于初步建设阶段,客户数量较少,在今年春季拥有总计70-80个客户,其中大部分为县级代理商,少部分是乡镇级代理;销量方面包括磷酸二铵和普通复合肥,初期销售量仅为2-3万吨,但截至三季度末,中农控股山东分公司共销售产品十几万吨,共销售化肥十余万吨,实现了较好的经营收益。那么,中农控股山东分公司如何发展并快速走上了经营轨道呢?《中国农资》记者通过与中农控股山东分公司经理王厚连交流寻得答案。


图为中农控股山东分公司团队

《中国农资》记者:中农控股山东分公司组建后,具体做了哪些工作?获得哪些成效?

王厚连:为了扩大业务,中农控股山东分公司在建成以后,我们在稳步发展的基础上依靠探索新模式,获得不少成效,主要把工作重点放在基层市场网络建设、差异化产品销售及为总部提供产品分销服务上。其中稳步推进基层渠道网络建设,依靠“中国农资”品牌的固有影响力,在良好的信誉度下分公司能够为农民提供好的产品、好的服务,老百姓很认可。当前除青岛及滨州的部分县市,其他各县市已经实现无盲点销售,在部分经济作物地区,正在进行乡镇试点直销。经过近一年时间筛选,分公司已确立核心客户43家,直接合作客户近200家,销售磷酸二铵56856吨,销售普通及差异化复合肥44797吨,其他原料及水溶肥、有机肥、菌肥等小肥种网络销售37928吨,所有产品销售中“中国农资”品牌市场网络销售近7万吨。

《中国农资》记者:你刚才提到差异化,具体一点呢?

王厚连:在中农控股山东分公司建设过程中我们始终坚持先打牢基础工作,才能成功创新,否则风险成本太高。做差异化产品时,中农控股山东分公司也是通过普通产品协同差异化产品销售,一个上销量,一个上利润。目前,第三季度共投放网络的差异化产品多达七、八个品种,其中包括酶控复合肥、总部的酶控有机肥、自行设计加工的生物菌肥、大量元素水溶肥、开磷牌及中国农资品牌的硝硫基复合肥、硝氯基复合肥、在长江实业下属的红太阳集团加工的含腐植酸的复合肥、总部的“海元宝”系列海藻肥等,这些差异化产品在投入市场后均受到好评。

《中国农资》记者:为了支撑产品差异化,你们是否有自己独特的做法?

王厚连:是的。差异化就是“自己有而别人没有”,但对农民而言主要还是看效果,因此我们在夯实渠道网络的同时,加大投入服务引导力度。比如今年我们在山东栖霞建设200亩苹果示范基地,通过用我们自己的肥料,让老百姓看到实际效果;再联系农艺师为农民直接解决实际问题,实现“地里的难题,在地里解决”。此外,完善分公司会议营销,在产品丰富,部分市场网络布局基本完成的情况下,山东分公司八、九月份在网络布局较好的各县市同经销商一起召开由基层经销商、合作社负责人及种田大户共同参加的产品推介会议,在销售产品的同时重点介绍中农控股,在着力扩大“中国农资”品牌影响,加深地方经销商对中农控股了解的同时,为区域差异化产品的营销推广发挥了积极作用。

《中国农资》记者:中农控股山东分公司2014年开了一个好局,为今后的发展打下了坚实基础,下一步有何打算呢?

王厚连:接下来,我们会进一步做扎实当前网络,规划产品销量,特别是提高利润比较高的差异化产品销售份额,从而提高分公司的盈利能力。另外,我们计划做套餐肥,同时计划聘请部分农化专家,新增部分宣传车辆,做好差异化产品下乡宣传、试验田等农化服务工作。让老百姓感觉中农控股就像所巨大的庄稼“医院”,有需要帮助的地方随时找我们,将服务做到老百姓心坎里。

责任编辑:王琼